Հաճախորդը եկել է առցանց խանութի վերափոխման համար։ Դուք նայում եք նրա կատալոգին և հասկանում՝ այստեղ կան օտարերկրյա գնորդներ, բայց կայքը միայն ռուսերեն է։ Բարձրացնել թեման, թե՞ չխառնվել։
Տեղայնացված կայքերը միջինում ստանում են +13% փոխակերպման աճ միայն լեզվի հաշվին՝ առանց դիզայնի և արտադրանքի փոփոխության։ Սա վերացական վիճակագրություն չէ. սա այն գումարն է, որը հաճախորդը թողնում է սեղանին։
Գործակալությունների մեծամասնությունը լռում է։ Ոչ թե այն պատճառով, որ չգիտեն, այլ այն պատճառով, որ չեն հասկանում, թե ինչպես վաճառել այն՝ առանց զգալու, որ ավելորդ բան են պարտադրում։ Ստորև ներկայացված են կոնկրետ փաստարկներ և սցենար։
Երբ ընդհանրապես բարձրացնել թեման
Ոչ բոլոր հաճախորդներին է անհրաժեշտ բազմալեզու լինելը։ Խոսելուց առաջ արագ ստուգեք.
- Հաճախորդն աշխատում է օտարերկրյա գնորդների հետ. զբոսաշրջություն, կրթություն, B2B արտահանում, ՏՏ, արհեստ, արվեստ
- Կայքն ունի այլ երկրներից տրաֆիկ (կարող եք ստուգել հաշվիչի միջոցով կամ ուղղակիորեն հարցնել)
- Հաճախորդն արդեն նշել է նոր շուկաներ մուտք գործելու կամ արտասահմանյան գործընկերների հետ աշխատելու մասին
- Կատալոգում կամ պորտֆոլիոյում կա ինչ-որ հետաքրքիր բան ԱՊՀ-ից դուրս լսարանի համար
Եթե գոնե մեկ կետ կա, ապա թեման արժե բարձրացնել։ Սա պարտադրանք չէ, այլ օգտակար առաջարկություն։
Ինչպես սկսել խոսակցությունը
Գործակալությունների մեծամասնության սխալը տեխնիկական կողմից սկսելն է։ «Մենք կարող ենք միացնել Multify-ը, և կայքը կլինի մի քանի լեզուներով»։ Սա հաճախորդին ոչինչ չի ասում։
Սկսեք նրա իրավիճակից.
«Ես նայեցի ձեր կայքը։ Դուք աշխատում եք ԱՊՀ-ի կամ Եվրոպայի հաճախորդների հետ։ Դուք ունե՞ք օտարերկրյա տրաֆիկ»։
Եթե հաճախորդն ասում է «այո» կամ «չգիտեմ», շարունակեք.
«Միջինում գնորդները շատ ավելի պատրաստակամ են պատվեր կատարում, երբ կայքը տեսնում են իրենց լեզվով։ Առցանց խանութի համար սա սովորաբար ուղղակիորեն ազդում է կոնվերսիայի վրա։ Կցանկանա՞ք տեսնել, թե ինչպես դա կլիներ ձեր կայքի համար»։
Սա վաճառք չէ, սա հարց է։ Հաճախորդն ինքն է որոշում՝ արդյոք դա իրեն հետաքրքիր է։
Երեք տիպիկ իրավիճակների սցենար
Իրավիճակ 1. Նոր նախագիծ
Հաճախորդը նոր է սկսում կայք ստեղծել։ Բազմալեզու լինելը ամենահեշտը միանգամից ներդնելն է։
«Մինչ մենք կառուցվածքն ենք անում, կարելի է միանգամից ներդնել բազմալեզու լինելը։ Սա չի կրկնապատկի աշխատանքի ծավալը. մենք պարզապես համակարգը կարգավորում ենք այնպես, որ կայքը սկսի աշխատել մի քանի լեզվով։ Հետո ավելացնելը շատ ավելի դժվար է, քան զրոյից անելը»։
Շեշտադրում. հիմա դա ավելի էժան է, քան հետո վերափոխելը։
Իրավիճակ 2. Վերափոխում կամ լրամշակում
Հաճախորդն արդեն աշխատում է, կա լսարան, կան տվյալներ։
«Ես նայեցի ձեր կայքը։ Դուք ունեք [X% տրաֆիկ այլ երկրներից / հիշատակումներ, որ աշխատում եք արտասահմանյան հաճախորդների հետ]։ Դուք հիմա կորցնում եք այդ լսարանի մի մասը՝ նրանք տեսնում են կայքը ռուսերենով և հեռանում։ Մեկ անգամ կարգավորում ենք թարգմանությունը, և այդ տրաֆիկը սկսում է փոխակերպվել»։
Շեշտադրում. արդեն կա լսարան, որը կորցնում եք։
Իրավիճակ 3. Հաճախորդն ինքը խոսեց նոր շուկաներ մուտք գործելու մասին
Ամենահեշտ դեպքը՝ հաճախորդն արդեն մտածում է այդ մասին։
«Եթե նախատեսում եք մուտք գործել միջազգային շուկա, բազմալեզու կայքը առաջին բանն է, որ պետք է անել։ Առանց դրա, առաջխաղացման մնացած բոլոր աշխատանքները կորցնում են իմաստը։ Եկեք դա անմիջապես ներառենք նախագծում»։
Շեշտադրում. առանց տեղայնացման մնացած ամեն ինչ չի աշխատում։
Տիպիկ առարկությունների պատասխաններ
«Դա թանկ է»
Բազմալեզու լինելը նոր կայք ստեղծել չի պահանջում: Դուք մեկ անգամ եք կարգավորում, այնուհետև ամեն ինչ ավտոմատ կերպով է աշխատում: Արժեքը նախագծին ավելացվում է մեկանգամյա, այլ ոչ թե որպես ամսական բեռ անձնակազմի վրա:
Եթե հաճախորդը համեմատում է ձեռքով թարգմանության և առանձին դոմենի աջակցության հետ, բացատրեք տարբերությունը. այստեղ մեկ կայք է, մեկ բովանդակություն, դուք մեկ անգամ եք թարմացնում: Թարգմանությունները ավտոմատ կերպով են ներբեռնվում:
Եվս մեկ փաստարկ. համեմատություն բովանդակության մենեջերի կամ SEO գործակալության վարձելու հետ: Այո, թարգմանչական ծառայությունը սկսվում է ամսական $50-ից, ինչն ավելի թանկ է, քան Tilda-ի հիմնական սակագինը: Բայց սա ստատիկ արժեք է, որն աճում է միայն ձեր բիզնեսի մասշտաբի հետ մեկտեղ: Եթե յուրաքանչյուր լեզվի համար վարձեք կենդանի բովանդակության մենեջեր, ապա ծախսերը անհամեմատ ավելի բարձր կլինեն, իսկ կառավարման բեռը՝ շատ անգամ ավելի բարդ (մշտական հաղորդակցություն, ուսուցում, վերահսկողություն):
Եթե այն պատվիրվի SEO գործակալությանը, ապա ամսական վճարները սկսվում են $627-ից $1254: Multify-ը գործիք է, որն ամսական մի քանի հարյուր դոլարով ստանձնում է ամբողջ տեխնիկական և բովանդակային աջակցությունը, ինչը շատ ավելի շահավետ է, քան անձնակազմ պահելը կամ գործակալությունների ծառայությունների համար վճարելը:
«Մեզ պետք չէ, մենք օտարերկրյա հաճախորդներ չունենք»
Պատասխանի երկու տարբերակ.
Եթե տվյալներ չկան. «Մենք կդիտարկենք վերլուծությունը: Եթե այնտեղ կա այլ երկրներից այցելությունների առնվազն 5-10%-ը, ապա դրանք պոտենցիալ հաճախորդներ են, որոնց դուք հիմա կորցնում եք»:
Եթե տվյալներ չկան և վերլուծություն չկա. «Այդ դեպքում դեռ չենք անում: Մենք կտեղադրենք հաշվիչ, մեկ ամսից կտեսնենք, և եթե տեսնենք օտարերկրյա տրաֆիկ, արագ կմիացնենք»:
Սա ցույց է տալիս, որ դուք չեք պարտադրում, այլ փաստացի լուծում եք առաջարկում:
Եվս մեկ տարբերակ է արագ թեստ անցկացնել 2-3 ամսով: Multify-ը կարելի է միացնել ընթացիկ կայքին՝ առանց արտասահմանյան հարցումների համար խորը SEO օպտիմալացման: Նույնիսկ այս ռեժիմում Google-ը կսկսի ինդեքսավորել էջերը, և դուք կտեսնեք առաջին արդյունքները Search Console-ում: Սա պահանջարկը ստուգելու էժան միջոց է՝ նախքան լիարժեք տեղայնացման մեջ ներդրումներ կատարելը:
«Մենք ինքներս ձեռքով կթարգմանենք»
Tilda-ում ձեռքով թարգմանությունը նշանակում է ամբողջ բովանդակության կրկնօրինակում՝ էջեր, տեքստեր, կոճակներ, ձևերի հաղորդագրություններ, կատալոգ։ Ամեն թարմացման ժամանակ ստիպված կլինեք դա նորից անել։ Բացի այդ, չկա ավտոմատ SEO-գրառում՝ hreflang, առանձին URL-ներ յուրաքանչյուր լեզվի համար որոնման մեջ։
Անկեղծ ասեք. «Ձեռքով տարբերակն աշխատում է 5-7 ստատիկ էջերի վրա։ Եթե ունեք կատալոգ կամ բլոգ, կես տարի հետո դա կվերածվի առանձին պաշտոնի»։
«Դա հետո, հիմա դրա ժամանակը չէ»
Ընդունել։ Չճնշել։ Գրավոր ամրագրել.
«Լավ, ուրեմն կվերադառնանք դրան, երբ գործարկեք հիմնական նախագիծը։ Ես կավելացնեմ առաջադրանքներում՝ երկու ամսից կհիշեցնեմ»։
Հաճախորդը դա կգնահատի։ Եվ երբ հասունանա, կզանգահարի ձեզ, այլ ոչ թե կփնտրի Google-ում։
Ինչպես ցուցադրել դեմո հենց զրույցի ընթացքում
Բառերն ավելի վատ են համոզում, քան պատկերը։ Եթե ունեք մուտք դեպի Multify, ցուցադրեք դեմո հենց հաճախորդի կայքում զանգի ընթացքում։
Սա շատ ավելի ուժեղ է աշխատում, քան ցանկացած փաստարկ. հաճախորդը տեսնում է իր կայքը անգլերենով հենց այստեղ և հիմա։ Հարցը «մեզ դա պետք է»-ից վերածվում է «որքան արագ կարելի է գործարկել»-ի։
Եթե ցանկանում եք փորձել, պարզապես գրեք մեզ տեխնիկական աջակցությանը։ Մենք անվճար կկարգավորենք դեմո տարբերակը 7 օրով՝ առանց որևէ պայմանի. դուք պարզապես ուղարկում եք կայքի հղումը և անհրաժեշտ լեզուները, իսկ մենք կտեղադրենք դեմո տարբերակը տեխնիկական դոմենում։
Զրույցից հետո. ինչպես ամրագրել պայմանավորվածությունը
Բանավոր «կմտածեմ»-ը բավարար չէ։ Զանգից հետո ուղարկեք կարճ ամփոփագիր մեսենջերով.
«Ինչպես պայմանավորվեցինք՝ նախագծին ավելացնում ենք բազմալեզու ֆունկցիոնալություն։ Միացնում ենք Multify-ը, կարգավորում ենք հայերեն և անգլերեն տարբերակները, ավտոմատ կերպով ստեղծում ենք hreflang և փոխկապակցում։ Արժեքը [X] դրամ է, ներառված է վերջնական հաշվի մեջ։»
Կամ եթե հաճախորդը դադար է վերցրել.
«Լավ, կվերադառնանք դրան [ժամկետ]-ից հետո։ Եթե ցանկանում եք, կարող ենք հենց հիմա անվճար կարգավորել 7-օրյա դեմո՝ դա ոչինչի չի պարտավորեցնում, բայց դուք անմիջապես կտեսնեք արդյունքը ձեր նախագծի վրա»։
Գործարքը փակվում է ոչ թե զանգի ժամանակ, այլ դրանից հետո տեղի ունեցող իրադարձություններով։ Մի կորցրեք թելը։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ինչպես չթվալ պարտադրող։
Պարզ կանոն. առաջարկեք մեկ անգամ, բացատրեք կոնկրետ օգուտը, ընդունեք ցանկացած պատասխան առանց ճնշման։ Եթե հաճախորդն ասում է «ոչ հիմա»՝ ամրագրեք և վերադարձեք մեկ ամսից։ Ագրեսիվ վաճառքները գործակալական բիզնեսում ավելի վատ են աշխատում, քան փորձագետի հեղինակությունը, ով գործ է խոսում։
Արդյո՞ք անհրաժեշտ է խորանալ տեխնիկական կողմի մեջ վաճառքի ժամանակ։
Ոչ։ Վաճառքի փուլում բավական է բացատրել, որ Multify-ը գործիք է, որը ստանձնում է ամբողջ տեխնիկական առօրյան. կարիք չկա կարգավորել հոսթինգը կամ ձեռքով խմբագրել էջերը բովանդակության յուրաքանչյուր թարմացումից հետո։ Հիմնական կարգավորումը կատարվում է մեկ անգամ։ Ընդ որում, SEO-աշխատանքը մնում է. գործակալությունը դեռ պետք է ընտրի բանալի բառեր և օպտիմալացնի բովանդակությունը, ինչը ձեզ համար վճարովի աշխատանքի լրացուցիչ ծավալ է։
Սա win-win-win իրավիճակ է. Multify-ը հաճախորդ է ձեռք բերում, գործակալությունը՝ վճարովի SEO աշխատանք, իսկ կայքի սեփականատերը՝ բիզնեսի աճ նոր ընդգրկումների և շուկաների հաշվին։
Ինչպե՞ս պատասխանել, եթե հաճախորդը հարցնի՝ «իսկ եթե թարգմանության որակը վատ լինի»։
Անկեղծ ասած՝ թարգմանությունը կատարվում է նեյրոնային ցանցի միջոցով, որակի վրա ազդում են լեզուն և բովանդակությունը։ Շատ կայքերի համար այն լավ է ընթերցվում՝ կարելի է ցուցադրել դեմո տարբերակը։ Կարևոր բովանդակության (իրավական տեքստեր, բժշկություն) համար իմաստ ունի խմբագիր ներգրավել վերջնական խմբագրման համար։
Կարևոր է հասկանալ, որ Multify-ը ճկուն գործիք է, այլ ոչ թե «սև արկղ»։ Եթե որևէ նախագծում թարգմանության որակը լրամշակման կարիք ունի, դա չի նշանակում, որ լուծումը հարմար չէ։ Միշտ կարելի է փոխել նեյրոնային ցանցը, լրացուցիչ հրահանգներ տալ կամ կարգավորել փոխարինման կանոններ հատուկ տերմինների համար։ Յուրաքանչյուր նախագիծ յուրահատուկ է, և նուրբ կարգավորման հնարավորությունը աշխատանքի ստանդարտ մաս է, որը թույլ է տալիս հասնել կատարյալ արդյունքի։
